У Європі та Америці бізнес на перепродажі автодилерами старих автомобілів поставлено на широку ногу. Прибуток від цього виду діяльності можна порівняти з реалізацією нових автомобілів, а часом навіть і перевершує її.
Наприклад, американський автодилер Asbury Automotive за рік продає нових машин приблизно на 2,2 мільярда доларів і ще приблизно на 900 мільйонів - старих. Нові автомобілі при цьому приносять прибутку близько 80 мільйонів доларів, а старі - 93 мільйони.
Сьогодні в економічно розвинених країнах за системою trade in продаються приблизно 25% автомобілів. В українських салонах, що пропонують цю послугу, ця цифра сягає лише 5-8%. У зв'язку з цим більшість опитаних нами українських дилерів наполегливо відмовляються визнавати trade in повноцінним бізнесом, називаючи його тільки побічною послугою, що працює для залучення нових покупців і допомагає зберегти клієнта в рамках одного бренду.
Рентабельність продажів старих автомобілів західними компаніями в середньому сягає 8-10%, натомість українські колеги скаржаться, що їм ледь вдається працювати лише з незначним прибутком. Розвитку заважає низка факторів. "Серйозно гальмує цей бізнес ПДВ, що не дає можливості одразу викуповувати автомобілі у приватних осіб, - зазначає Тетяна Ігнатчик, PR-менеджер компанії "Ілта", офіційного імпортера Peugeot в Україні, - а також додаткові зобов'язання компанії щодо сплати податку на доходи з приватних осіб під час продажу автомобіля за договором комісії".
10%-ва втрата ринкової вартості
Багато українських авто-власників просто не знають, наскільки зручно і швидко можна обміняти машину за системою trade in. У них побутує думка, що автодилери сильно занижують і ціну при купівлі старих автомобілів. У цьому є частка правди, оскільки, здаючи автомобіль по trade in, власнику слід змиритися, що в обмін на економію часу і фінансову безпеку угоди він втрачає до 10% ринкової вартості свого транспортного засобу. "Викуповуючи у клієнта автомобіль, ми оцінюємо його в середньому на тисячу доларів нижче за ринкову вартість, за якою надалі його і реалізовуємо", - уточнює Тетяна Ігнатчик.
Природно, що автомобіль, який надійшов за системою trade in, продається трохи дорожче, ніж був прийнятий. "Ця мінімальна націнка має покрити операційні витрати автосалону, - пояснює Микита Жиглинський, керівник відділу маркетингу та реклами "Атлант-М Лепсе", - усунення недоліків, утримування автомобіля на майданчику, а також розміщення певної реклами".
Зрештою, є певна вигода і для охочих придбати уживаний автомобіль у автосалонів, куплений ними попередньо за системою trade in, оскільки дилери пропонують автомобіль, в якому було усунуто виявлені дефекти, проведено діагностику основних вузлів і агрегатів. Щоправда, гарантію вітчизняні автосалони на такого роду автомобілі не дають, на відміну від європейських колег, які зобов'язуються безплатно виправляти протягом півроку-року всі неполадки, що виникли.
На що дивитимуться
При викупі на вартість авто, крім основних технічних параметрів (року випуску, пробігу, стану лакофарбового покриття, кузовних елементів, комплектації), впливає його походження і "прозорість біографії". "Якщо автомобіль постійно обслуговували на сертифікованому СТО, а власник використовував оригінальні запчастини - ціна такої машини вища, ніж на авто, куплене у "сірого" дилера", - розповідає Дмитро Старжинський, фахівець з реклами та PR "Дніпро Мотор Інвест".
Ще однією ціновизначальною обставиною виступає популярність марки та моделі в конкретній країні. Наприклад, у Росії та Україні не надто цінуються маленькі автівки, тому Audi A3 втратить за системою trade in у ціні більше, ніж, скажімо, А6. А седани Lexus дешевшають удвічі швидше, ніж седани Toyota Camry, оскільки купувати Lexus з пробігом - несолідно, на відміну від моделі Camry. Також при розрахунку вартості оцінювачі дотримуються негласного правила: за перший рік автомобіль втрачає близько 25% своєї початкової вартості, а потім - по 10% щороку. Лояльність оцінювачі автосалонів можуть проявляти лише в тих випадках, якщо ви - постійний клієнт або маєте намір придбати нову дорогу машину в максимальній комплектації - автомобіль з тих, що не розходяться як гарячі пиріжки.
Info. Механізм купівлі нової машини за системою trade in доволі простий, і за умови наявності в салоні нового автомобіля може зайняти не більше 1 дня. Для цього необхідно приїхати в дилерський центр, де фахівець відділу trade in насамперед огляне і оцінить машину на спеціальному обладнанні. Якщо ціна влаштовує, власнику необхідно зняти автомобіль з обліку в ДАІ і виписати генеральне доручення на фахівця відділу trade in. Після цього дилер зараховує вартість старого автомобіля в рахунок передоплати за нову машину або як початковий внесок при оформленні кредиту.
Продаж автомобіля - справа нешвидка і досить клопітка. Спростити цей процес допоможе система автообміну Tradein.
Як працює система
Trade-in - це обмін старого автомобіля на новий з доплатою. Механізм його роботи доволі простий: власник привозить свою машину з документами до автосалону, де її оцінюють фахівці. Залежно від розцінок, вартість такої діагностики коливається від 200 до 600 гривень. Після експертної оцінки клієнт може придбати вподобану йому машину, доплативши різницю в ціні між нею та автомобілем, що продається. Якщо запропонована за машину сума його не влаштовує, він може відмовитися від угоди. Однак у цьому разі йому доведеться компенсувати витрати дилера на діагностику.
Оцінюють автомобіль, враховуючи пробіг, вік, загальний зовнішній вигляд і, звісно ж, комплектацію машини. Хоча продати можна навіть авто, що побувало в аварії. Деякі салони готові купувати аварійні легковики на вагу, як металобрухт.
Час чи гроші
Основна перевага "автокомісіонки" - це те, що вам не потрібно шукати покупця і вирішувати всі пов'язані з цим проблеми. Про зняття і постановку машини на облік у ДАІ теж подбає автосалон. Вам не знадобиться також витрачати гроші на рекламні оголошення і займатися передпродажною підготовкою машини.
Однак, незважаючи на очевидні плюси, ця програма ще не дуже популярна серед українських споживачів. Як розповіла Олена Федорей, PR-менеджер компанії АІС, у середньому зі 100 клієнтів, які звернулися до їхніх автосалонів, сьогодні тільки 3-5 цікавляться можливістю придбання за Trade-in. Адже в автообміну є істотний недолік. Річ у тім, що машини, які приймають за цією програмою, салони оцінюють на 10-15% нижче за їхню реальну ринкову вартість.
Щоб "підсолодити пігулку", деякі продавці готові надавати клієнтам знижки на нову машину. Як правило, вони залежать від того, наскільки дорогий автомобіль ви виберете. Що вищою буде його вартість, то більшу "цінову поблажку" ви можете отримати.